Transmettez votre PME... au meilleur moment !

Transmettre son entreprise c'est trouver un repreneur et s'entendre avec lui/elle sur une valorisation sérieuse. Réussir sa transmission, c'est aussi agir au bon moment. Mais au fond, c’est quand le bon moment ? Une question que se pose inéluctablement tout chef d’entreprise.

Retour d’expérience de cédants

Vous vous sentez prêt à tourner la page ?

David Perret, dans une interview-témoignage, revenait sur son expérience de cédant : dirigeant d’une entreprise spécialisée dans l’édition de portails Web, David Perret a fait le choix de ne céder qu’une partie de sa société pour recentrer et développer le reste de son activité. Typologie d’investisseurs, valorisation, le cadrage de la transmission était précis : il a fallu deux ans depuis les premières démarches pour opérer la cession. Son conseil ? Il recommande à tout chef d’entreprise d’anticiper la vente de sa société pour en tirer le meilleur parti.

Autre exemple, Alain Chopard, créateur de La Société Française d’Automatismes Industriels (SFAI), a adossé son entreprise à un groupe plus important. Il cède 51% des parts et reste opérationnel. Si l’opération d’adossement n’a duré « que » 16 mois, dont 8 dédiés aux négociations, elle s’inscrit dans un projet de développement qui, entre velléités de croissance interne & externe, de création d’un réseau national, a été plus long et a généré plusieurs réflexions stratégiques : le temps de la préparation joue un rôle central.

Le cédant admet avoir « éprouvé quelques déceptions, notamment celles de ne pas trouver de terrains d’entente avec les différents prospects, grands groupes, PME ou PMI ... ».  « Le temps à consacrer à la cession est important ». Pour garder le cap ? « La décision de céder doit-être ferme et définitive ».

Les écueils de la transmission

Premier écueil : attendre des signes extérieurs pour se préparer.

Comment repérer le moment opportun pour transmettre sa PME ? Comment définir le bon moment ? Celui où on en "tirera" le maximum ? Celui-ci ne s’anticipe pas en général, et l’actualité Covid montre comme la valeur d’entreprises, certes cotées, peut varier en 4 mois. Le moment où l’on paiera le moins d’impôts ? Trop tard, la niche fiscale s’est refermée ! … Le moment où les comptes seront redressés et où les crises seront derrière nous : une période, sans élection, sans Covid, sans gilets jaunes … Il faut se donner des perspectives et c’est bien d’y croire mais honnêtement, vous la voyez quand cette période magique ?

Le bon moment c’est simplement quand on est prêt, quand on est convaincu qu'il est préférable de transmettre, même à quelqu’un qui s’avérera meilleur ou moins bon que soi. Le meilleur moment ne vient pas de l’extérieur de l’entreprise mais de l’intérieur du dirigeant … Le moment que l’on « décide », n’est d’ailleurs pas le moment de la vente – trop d’aléas, mais celui de la préparation à la vente :  plus on commence tôt, plus on se prémunit contre les risques de baisse d’activité, les pépins de santé, autant de problèmes qui obligent à vendre dans de mauvaises conditions.

Autre écueil : une valorisation déraisonnable, qui garantit une transmission déceptive. 

Combien ai-je entendu de cédants exprimer le « potentiel » de leur entreprise : eux n’ont pas pu faire le développement qu’ils désiraient… mais naturellement le repreneur saura faire ! Le cédant doit se mettre à la place du repreneur. Prenez de la distance, et demandez-vous si vous seriez prêt, vous-même, à acheter votre entreprise, et à quel prix.

Alors, à quels moments trouver une valeur acceptable ? Chaque cas est unique; on peut cependant identifier 3 phases de développement correspondant à des périodes où le dirigeant sent décroitre sa motivation et où l’entreprise préserve une valeur :

• Phase de lancement & développement, 3 à 5 ans après la création : l’entreprise est une TPE, avec un chiffre d’affaires qui se construit, une base clientèle réelle, elle commence à être rentable : pour un acheteur, c’est quelque chose d'attirant.

• Phase de croissance, 8 à 12 ans après la création : l’entreprise a commencé à devenir une vraie PME, se développe, dispose de bons fondamentaux financiers, mais son taux de développement est plus faible. C’est encore un bon moment pour vendre. 

• Phase de Maturité : l’entreprise ne croît plus et se situe sur un replat. Ses fondamentaux financiers demeurent toutefois solides, elle demeure attractive. 

Vous noterez que ces 3 périodes correspondent aussi à des cycles de vie professionnels … ceux de la motivation du patron !

Le deuxième écueil consiste donc à ne pas se mettre dans la peau d’un repreneur : une entreprise au bon prix trouve toujours preneur si la transmission est anticipée.

Conclusion : anticipez … dès maintenant

Si vous êtes dirigeant vous savez que le succès réside dans l’anticipation. 

Pour préparer votre projet de transmission, menez de front deux approches : psychologique et technique, et faites vous accompagner par des professionnels. Rencontrez-les, communiquez vos interrogations. Ce travail d’échange et de verbalisation vous met sur la voie de l’anticipation, celle qui permettra de renforcer vos convictions et d’apprécier chaque opportunité avec sagesse. Le meilleur moment pour anticiper demain ? C’est aujourd’hui.

Frédéric Girard

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